Como usar CNAE na prospecção B2B e segmentar clientes

Durante anos atuando em prospecção B2B, percebi que uma das perguntas mais recorrentes entre profissionais de vendas e marketing é: Como encontrar empresas realmente adequadas ao meu produto? Em muitos momentos, vi equipes perderem tempo direcionando esforços para negócios sem fit algum, por pura falta de dados estruturados. E é nesse ponto que o CNAE entra como uma ferramenta poderosa, quase insubstituível para segmentação e geração de listas de clientes B2B no Brasil.

Neste artigo, vou mostrar como aproveitar a hierarquia do CNAE, utilizar exemplos práticos para criação de segmentos, combinar filtros adicionais e incorporar essa classificação estratégica em ações de outbound e vendas. Além disso, vou abordar boas práticas, cuidados e ferramentas como o Pesquisa Empresas para facilitar o processo. Minha intenção é que, ao terminar a leitura, você tenha clareza total sobre como transformar o código CNAE em um verdadeiro atalho para expandir sua carteira de clientes no mundo B2B.

Entendendo o CNAE e sua importância na segmentação empresarial

Antes de mais nada, acho fundamental explicar o que representa o CNAE. A sigla significa Classificação Nacional de Atividades Econômicas e surgiu da necessidade de organizar, de forma padronizada, os diferentes tipos de atividades econômicas exercidas pelas empresas brasileiras.

O CNAE é um sistema unificado de códigos que facilita a identificação das atividades econômicas realizadas por pessoas jurídicas. Ele é utilizado não só por empresas, mas por órgãos públicos, entidades de fiscalização e até mesmo por quem deseja prospectar mercados.

CNAE traduz a atividade de uma empresa em um código universal.

Quando busco entender o perfil de um novo segmento ou montar uma lista de prospecção, o ponto de partida costuma ser o CNAE. Afinal, ele serve como um identificador confiável para definir o que aquela organização realmente faz no seu dia a dia.

Estrutura hierárquica do CNAE: como funciona?

Acredito que visualizar a estrutura do CNAE ajuda a compreender sua força na segmentação. Ela se organiza assim:

Seção: Representada por letras (A, B, C etc.), indica os grandes grupos de atividades (agricultura, indústria, serviços).
Divisão: Dois dígitos numéricos, detalham ainda mais o segmento.
Grupo: Três dígitos, especificam subsetores.
Classe: Quatro dígitos, detalham com maior precisão.
Subclasse: Sete dígitos, identifica exatamente a principal atividade da empresa.

Vou usar um exemplo de fácil compreensão. Imagine o código 45.201-0/01, que pode estar associado à atividade “Comércio a varejo de automóveis novos”.

Seção G: Comércio; reparação de veículos automotores e motocicletas
Divisão 45: Comércio e reparação de veículos automotores e motocicletas
Grupo 45.2: Comércio de veículos automotores
Classe 45.20-1: Comércio de automóveis, camionetas e utilitários
Subclasse 45.201-0/01: Comércio a varejo de automóveis novos

Ao filtrar por essa subclasse, localizo exatamente os estabelecimentos que têm essa finalidade primordial.

Por que essa estrutura faz diferença na prospecção?

Em minha experiência, essa granularidade é o que diferencia campanhas genéricas daquelas focadas e de alto retorno. Se, por exemplo, um software atende exclusivamente concessionárias de veículos, não há sentido em abordar lojas de motocicletas ou oficinas mecânicas. Filtrando por subclasse do CNAE, minha taxa de conversão sempre cresce de forma notável.

Ter em mãos uma lista segmentada pelo CNAE reduz drasticamente o esforço desperdiçado com abordagens irrelevantes.

Como utilizar o CNAE para segmentar mercados B2B: passo a passo prático

Eu sempre início a segmentação entendendo, de fato, o perfil de cliente que busco. A partir daí, parto para o universo do CNAE como ferramenta central.

Defina sua persona ou ICP (Perfil de Cliente Ideal)Procure especificar características como porte, segmento principal, localização e dores reais que o seu produto resolve.
Pesquise quais códigos CNAE atendem a esse perfilNem sempre um ICP corresponde a um único CNAE. Muitas vezes, preciso cruzar códigos, lendo suas descrições e ajustando ao objetivo da prospecção.
Monte sua lista de códigos de interesseEu costumo montar uma planilha com todos os CNAEs que estão dentro do escopo.
Utilize plataformas que permitam buscar empresas pelo CNAENesse ponto, ferramentas como o Pesquisa Empresas são diferenciais, pois possibilitam listar e exportar empresas filtrando diretamente por esse código.
Refine a lista final com outros critériosFiltros como cidade, estado, faturamento, porte, situação cadastral e até quantidade de funcionários podem ser combinados.

Exemplo real de uso do CNAE para criar uma lista segmentada

Lembro de um cliente que precisava vender sistemas de ponto eletrônico para fábricas do Estado de São Paulo. O passo a passo que segui foi:

Identifiquei que os CNAEs do setor industrial, principalmente subclasses ligadas à fabricação de bens, eram adequados.
Listei códigos como 25.110-1/01 (Fabricação de estruturas metálicas), 28.410-1/01 (Fabricação de máquinas e equipamentos para agricultura).
Combinando o filtro por CNAE, localização (São Paulo) e porte mínimo (médias e grandes empresas), obtive uma lista alinhada ao objetivo.

No final, o processo gerou poucas dezenas de leads completamente alinhados, evitando abordagens perdidas para microempresas ou segmentos incompatíveis.

Vantagens reais de segmentar pelo CNAE

Na prática, adotei o CNAE como critério básico em qualquer campanha B2B por três grandes motivos:

Evita desperdício de tempo em contatos com negócios sem relação real com seu produto;
Permite personalizar a abordagem, usando a linguagem, os desafios e até dados específicos do segmento;
Potencializa a geração de listas atualizadas de leads B2B, especialmente ao utilizar bases confiáveis, como na plataforma Pesquisa Empresas.

Esses motivos me levam a sugerir sempre que qualquer ação estruturada de geração de leads B2B comece com um bom estudo dos CNAEs de interesse.

Combinando CNAE com outros filtros: o segredo para encontrar o cliente ideal

Embora o CNAE seja poderoso, em minha opinião ele ganha ainda mais força quando combinado com outros filtros que complementam o retrato do cliente ideal.

Segmentar apenas pelo CNAE pode trazer resultados, mas adicionar critérios como localização geográfica, porte empresarial e situação cadastral eleva o patamar da sua lista.

Quais filtros combinam melhor com o CNAE?

Localização: Região, estado, cidade, bairros ou mesmo proximidade de centros logísticos para segmentos que dependem de distribuição física.
Porte: Micro, pequena, média ou grande empresa, indicadores de faturamento e número de funcionários.
Situação cadastral: Ativa, inapta, baixada ou em recuperação judicial, evitando gastar energia com empresas sem condições legais de operar.
Tempo de mercado: Empresas recém-abertas ou veteranas, conforme o fit com seu produto ou serviço.

Uma segmentação bem combinada transforma uma base de milhares de empresas indiferenciadas em algumas dezenas de leads realmente prontos para serem abordados.

Como combinar filtros na prática?

Recentemente, ao trabalhar uma campanha para equipamentos médicos, precisei filtrar laboratórios específicos no Nordeste, com mais de 30 funcionários. Com o uso do CNAE ligado a laboratórios, mais filtros de macro e micro-localização, além de porte, consegui refinar a lista até alcançar excelência no perfil dos contatos. Esse tipo de abordagem é possível com recursos encontrados no Pesquisa Empresas, que permitem exportação ilimitada para Excel e atualização constante dos dados.

O papel do CNAE em estratégias outbound e vendas consultivas

A segmentação inteligente é a base de qualquer estratégia de outbound. E, particularmente, gosto de começar o planejamento das campanhas desenhando os segmentos a partir do CNAE. Isso vale para vendas consultivas, cold calls, e-mails e até campanhas de mídia especializada.

Campanhas outbound direcionadas por CNAE geralmente apresentam taxas de resposta e interesse muito superiores à média do mercado.

Personalização: como o CNAE ajuda no contato comercial?

Quando tenho listas segmentadas pelo CNAE, adapto todo o discurso. Falo de soluções voltadas àquela rotina, uso exemplos, destaques e até depoimentos de clientes do mesmo ramo, tornando a abordagem mais natural e personalizada.

Mostrar que você conhece a atividade do cliente abre portas de comunicação.

Ao abordar uma indústria têxtil, por exemplo, citar cases do setor usando o CNAE correto é um diferencial. O mesmo vale de clínicas médicas, escolas ou qualquer outro segmento.

Outbound multicanal com base na segmentação CNAE

Outro ponto que reforço é o ganho de eficiência em campanhas multicanal (telefone, e-mail, LinkedIn, WhatsApp etc.), porque todas as mensagens podem ter o contexto certo para cada perfil. Exatamente o que destaco nesse artigo sobre prospecção digital e tradicional, mostrando como adaptar estratégias e quais canais funcionam melhor para cada público.

CNAE como critério para qualificação dos leads

Além de segmentar, descobri que o CNAE é excelente para qualificar leads ainda no topo do funil. Muitas empresas declaram atender todos os tipos de negócio, mas, ao olhar o CNAE, percebe-se o foco da operação. Já descartei inúmeros contatos apenas por analisar que as atividades não estavam realmente alinhadas ao que eu buscava, poupando recursos e tempo.

Boas práticas e cuidados no uso do CNAE

Embora seja um recurso valioso, o uso do CNAE exige certo cuidado. Algumas dicas que sigo religiosamente:

Valide sempre as informações: Empresas podem mudar de atividade principal ou ter CNAEs secundários pouco representativos. Revisar os dados e garantir atualizações é essencial.
Evite códigos genéricos: Alguns negócios, por desconhecimento, se registram em CNAEs muito abrangentes. Assim, busque nas subclasses mais detalhadas sempre que possível.
Verifique empresas com múltiplos CNAEs: Existe quem possua várias atividades. Filtrar pela atividade principal costuma trazer resultados mais focados.
Atualize periodicamente suas bases: Principalmente em setores com rápido dinamismo, uma base desatualizada se torna rapidamente obsoleta.

No blog do Pesquisa Empresas, inclusive, há um artigo aprofundado sobre a relevância de cuidar dos dados empresariais e evitar armadilhas comuns das bases defasadas.

Como garantir a atualização correta dos CNAEs?

Além de buscar sempre fontes oficiais, valorizo plataformas que trazem atualização frequente e registro de alterações recentes. Quando exporto listas pelo Pesquisa Empresas, por exemplo, noto a preocupação em manter o banco de dados limpo, sinalizando inclusive alterações de CNAE, porte ou situação cadastral.

Ferramentas para pesquisa de CNAE e criação de listas B2B

Quando comecei no B2B, o acesso ao CNAE era limitado. Hoje, é diferente. Existem recursos digitais que mudaram o jogo da segmentação, facilitando a consulta e exportação de listas. É aqui que o Pesquisa Empresas se diferencia ao oferecer acesso a mais de 68 milhões de negócios brasileiros, com filtros detalhados por CNAE, localização, porte, entre outros.

A praticidade de exportar listas segmentadas faz com que o CNAE seja, de fato, o fio condutor entre a intenção de prospecção e a ação concreta de abordar quem interessa.

Principais recursos do Pesquisa Empresas para segmentação CNAE

Busca avançada por código ou descrição do CNAE;
Filtros múltiplos combinando CNAE, localização, porte, situação, tempo de mercado e mais;
Exportação ilimitada para Excel, sem travas ou bloqueios;
Base de dados sempre atualizada, com detalhes relevantes dos perfis empresariais;
Plano gratuito para testes iniciais, permitindo validar o potencial antes de avançar.

Na minha visão, ter esses recursos ao alcance transforma a prospecção em um processo muito mais rápido, seguro e escalável.

Erros comuns ao segmentar pelo CNAE e como evitar

Depois de tantos projetos, percebi alguns deslizes se repetirem quando se fala em segmentar clientes pela classificação de atividades econômicas. Se eu pudesse dar conselhos, seriam:

Não analisar todas as possibilidades do CNAE: Muitas vezes, atividades que parecem diferentes usam o mesmo código. Por isso é preciso compreender cada descrição a fundo.
Ignorar CNAEs secundários quando relevantes: Dependendo do produto, faz sentido olhar empresas que tenham como atividade secundária o segmento-alvo.
Trabalhar com listas antigas e não validadas: Códigos mudam. Atualização frequente e validação são pontos-chave.

Conhecimento prático, estudo detalhado do código e uso de tecnologia tornaram minha rotina comercial mais ágil e, principalmente, menos frustrante.

Como alinhar o CNAE à sua estratégia de vendas e marketing

No fim das contas, enxergar o CNAE apenas como mais um dado cadastral é um equívoco. Eu aprendi que, alinhado a estratégia e combinado aos filtros certos, esse código funciona como uma bússola para apontar onde estão as melhores oportunidades. Um processo estruturado segue estas etapas:

Definição clara do público-alvo, com uso do CNAE para guiar a primeira triagem;
Evolução da análise com refinamento por porte, localização, tempo de mercado e situação cadastral;
Construção de listas segmentadas, já prontas para personalização de mensagens e abordagens consultivas;
Revisão e atualização constante, aproveitando relatórios ou funcionalidades de plataformas especializadas.

Esses passos ajustam não só as ações de outbound, mas melhoram também campanhas inbound e nutrição de leads, porque o conhecimento prévio do segmento qualifica todo o processo.

Seguindo essa lógica, recomendo aprofundar o aprendizado com materiais como o guia prático sobre como conquistar clientes B2B, que detalha como unir tecnologia e análise de dados para vencer desafios comerciais.

Conclusão: CNAE transforma dados em oportunidades reais

Depois de tantos anos atuando em prospecção e vendas B2B, posso afirmar sem dúvida que o CNAE é muito mais do que apenas um item de registro. Ele representa um verdadeiro atalho estratégico para quem deseja encontrar clientes certos, diminuir o ciclo de vendas e personalizar abordagens com inteligência.

Combinando a classificação de atividades a filtros modernos e ferramentas digitais, the processo de geração de leads alcança outro nível de precisão. Empresas como o Pesquisa Empresas trazem o acesso prático e seguro a esses recursos, facilitando a construção de bases segmentadas, atualizadas e prontas para vender mais.

Se você busca elevar o padrão da sua prospecção B2B, vale dar o próximo passo: teste agora a versão gratuita do Pesquisa Empresas e sinta a diferença de gerar listas personalizadas pelo CNAE. Transforme dados em vendas, de forma rápida, organizada e totalmente adaptada às exigências do mercado brasileiro.

Perguntas frequentes sobre CNAE na prospecção

O que é CNAE na prospecção B2B?

CNAE na prospecção B2B é o uso do código de Classificação Nacional de Atividades Econômicas para identificar e segmentar empresas de acordo com o ramo de atuação. Isso permite que vendedores e profissionais de marketing encontrem negócios dentro do perfil desejado, otimizando recursos e aumentando o foco das abordagens.

Como usar CNAE para segmentar clientes?

Para segmentar clientes com CNAE, basta identificar os códigos relacionados ao seu público-alvo, cruzar com filtros como localização e porte da empresa, e montar listas consistentes para prospecção. O uso de plataformas que trazem busca avançada por CNAE torna esse processo muito mais eficiente.

Quais os benefícios de usar CNAE na prospecção?

Os principais benefícios são: direcionar o contato apenas para negócios realmente alinhados, evitar desperdício de tempo e recursos, personalizar a abordagem comercial e qualificar leads desde o início do funil. Também facilita a exportação de listas específicas para campanhas B2B.

Onde encontrar o CNAE das empresas?

O CNAE das empresas pode ser consultado em bancos de dados oficiais, sites de órgãos públicos e, principalmente, em ferramentas online especializadas como o Pesquisa Empresas, que agrega milhões de registros atualizados e permite exportar listas completas.

Vale a pena segmentar clientes pelo CNAE?

Vale muito a pena, pois o CNAE é o critério mais padronizado e confiável para entender o que a empresa realmente faz. Ao combinar com outros filtros, a segmentação se torna ainda mais poderosa, aumentando as chances de conversão nas vendas B2B.